従来のスタイルから脱却！お客さまの好みを 徹底的に掘り下げること。
コロナ禍と世界情勢の変化にどう立ち向かうか
司会 2022年を振り返って、業界的に、また各社それぞれで実感された家づくりの変化はありますか。
西田さん モデルハウスへの来場件数、お問い合わせの件数は、目に見えて減りました。反面、お客さま自身で情報収集した上で行動されることが多く、私どもにつながる段階では「最終確認」というケースが増えていますね。会社の雰囲気、営業の様子、営業マンの人間性などに安心していただけたら、そのままご契約に至り、スピード感が高まったようにも感じます。
伊東さん 止まらない物価高などが影響し、来場もお問い合わせも下半期に急激に減少しました。お客さまの動向は、多くの会社から検討することなく、1〜2社に絞る傾向が強まっています。
石田さん 集客が少ない時代になり、営業マンのキャラクターで差別化するというケースが減ったように感じます。お客さまが予備知識を持っているからこそ、早く答えが欲しいというニーズが高く、マメに真面目に丁寧な対応が大切です。
廣瀬さん 以前は「なんとなく来ました」「家づくりはこれからなんです」というお客さまも来場されていましたが、今はほとんどありません。集客件数は減少したけれど、その分本気のお客さまが多く、成約件数は保っている状態です。お問い合わせも「ネットで見たんですが、この性能はありますか？」などかなり具体的な内容になりました。また、戸建住宅の建て替え、マンションから戸建住宅への住み替えのニーズが高まっている状況です。
2022年前半はコロナ禍に“諦めムード”が漂い、世の中はコロナ慣れした感がありました。後半になると世界の社会情勢が大きく変化し、住宅業界も資材高騰、不安定な金融情勢、物価高などの逆風が吹き荒れました。その中で各社の取り組みやこれからの打開策について、大分の工務店や地場メーカーの方にお集まりいただき、対談の席を設けました。
対応も多様性の時代。何よりもお客さま優先に。
西田さん SNSに頼らない、それだけではない営業スタイルも必要ではないでしょうか。チラシなど紙での集客は、あなどれません。完成見学会の開催を周辺地域にポスティングで案内し効果を上げたケースもあります。
司会 自分たちでチラシを作って、自分たちで配るなどすると、地味に効く！という声もありますね。
西田さん 大手ハウスメーカーを検討しているお客さまには効果は期待できませんが、地場ならではのやり方、細やかな対応は大切です。
伊東さん ホームページもシンプルに作って、詳しく見たい方を誘導できたらいいと思います。
石田さん 土地の価格はもちろん建築資材の価格も物価も今後下がることはないと考えます。それを調整して提案しないと、家を建てることにはつながりません。お金をかけるべきところ、かけなくてもいいところを丁寧に説明し、お客さまと同意した上で家づくりをすることが大事です。そこから信頼が生まれ、リフォームへと仕事が発展していきます。
廣瀬さん 現在、人気の住宅スタイルを進化させて、多様性に応えるバリエーションを提案していく取り組みを進めています。また、土地、マンション、戸建住宅、さらに中古住宅まで、幅広い時代のニーズに応えていきたいです。
司会 ウイズコロナも踏まえて、今後の取り組みについて教えてください。
西田さん 最近、お子さまが生まれたばかりのお客さまとリモートで打ち合わせをしましたが、お客さまにとっていかに心地いい環境で向き合うかが大切だと感じます。デジタルが好きか、紙での打ち合わせが好きか。まずはお客さまのことを知っておくことですね。また、大分には地場の工務店が多いので、何社かのモデルハウスを集めて「工務店の街」をつくることができたらいいですね。
石田さん 昔、そのような場所を4社でつくるプロジェクトを計画しましたが、意見がまとまらず実現しなかったことがあります。
伊東さん SNSの影響で似たような営業スタイルが増える中、新しい出会いへのニーズもこれから高まるのではないでしょうか。
石田さん 大手メーカーにはできにくい、アナログ的な対応を見直す、またローカルネットワークを活用するなど、買い方・売り方もお客さまに合わせて工夫したいです。
廣瀬さん 家での過ごし方にスポットをあてるのはもちろんですが、大分の皆さん、そして個人のライフスタイルを尊重して、提案や営業スタイルを柔軟に変えて、フレキシブルに対応したいと考えます。
司会 これまでには考えられないほど、生活スタイルも価値観も変わりつつあります。2023年は多様性と柔軟性というキーワードが大切だと実感しました。本日はありがとうございました。
※今回の対談は、新型コロナウィルス感染を防ぐために検温や消毒などの対策を講じた上で、実施しております。
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